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酒说在手,卖酒不愁

2014-12-10 21:18| 发布者: 白酒代理| 查看: 1261| 评论: 0

摘要: 酒说在手,卖酒不愁行业调整持续进行以来,很多酒商都被高库存困扰,如何消化库存成为尾大不掉的问题。  有的经销商主张收缩战线、放弃接新品,有的变得异常谨慎。这里我们将一些经销商去库存的好办法总结,给大家 ...
酒说在手,卖酒不愁

行业调整持续进行以来,很多酒商都被高库存困扰,如何消化库存成为尾大不掉的问题。


  有的经销商主张收缩战线、放弃接新品,有的变得异常谨慎。这里我们将一些经销商去库存的好办法总结,给大家共享。年终去库存,赶紧冲刺吧!


第一式
巧妙组合产品

产品变身,库存搭赠

  将库存产品作为另外一种产品的赠品,在积极扩大畅销产品销量的同时,“以量冲利”,这样借助畅销产品的影响力,从而来带动积压产品的快速回转。在做赠品时必须要控制数量,合理设置搭赠配比,否则会造成下游二批商的“二次积压”或者产品乱价。

组合销售,优惠更多

  将库存产品和畅销产品组合销售,通过提供更高的利润空间,让消费者感觉真正的是“有利可图”,从而能够巧妙地让积压产品“变现”。同时,需要注意的是产品组合促销需要厂家配合,一方面厂家要在畅销产品上加大对经销商的政策支持,另一方面,则是厂家销售人员帮助经销商进行广泛铺货、加大促销和深度协销等工作。

第二式
以增量换存量


  首先,增量换存量方式来消化库存,就是通过增加新的战略产品,来实现渠道布局,通过渠道的稳固实现其他产品的跟随销售。进行产品结构调整,引进新品类,或者增加大众品类等,先激活渠道让渠道获得稳定,然后通过渠道的稳定再释放库存,但是这种方式操作执行期较长;

  其次,最大限度地与厂家协调。一方面,请求厂家对非主销产品进行调整。虽然全部调整的概率很小,但是经销商必须进行积极尝试和争取。另一方面,向厂家寻求更大范围的销售区域,借此来增加产品的销售并带动库存的减少;

  再有,尝试组建经销商联盟或者股份公司。通过对区域内经销商资源的整合利用,互通产品、稳固渠道、稳定价格并实现销售增长,有效减少彼此的不合理库存。尤其侧重主营渠道差异化的经销商形成联盟。

  当然,上述策略的执行需要经销商自身具备较强的实力,同时产品也需要具备较好的品质。

第三式
异业联盟发力

利用圈子,跨界营销

  通过个人积累的人脉圈子和朋友关系,最大限度地发掘、拓展小型团购客户。比如建材市场各家门市的小老板,尽管个体的单次用酒量不大,但是由于应酬、洽谈业务等场合需要,实际上饮酒频次相当高,所以,经销商就可以将其发转组织成自己的小型团购商,在进行产品动销的同时有效解决库存问题;

跨品类整合,“一站式”团购

  在传统的节庆或者婚庆日子,联合其他品类的经销商,进行联合的促销,一方面解决消费者节庆集中购买的问题,另一方面能够变相的促进其他经销商的相关品类的发展如买酒送饮料等;

跨行业易货,各取所需

  通过和自己的关联单位或者合作企业,进行产品易货,比如长期合作的广告公司、供应商,办公用品的合作单位易货。这样既让自己解决了产品的销售问题,也让相关联单位为自己分担压力的同时,解决了关联单位节庆、接待用酒的问题,甚至作为员工福利发放。

第四式
内部用“狠”招

全员齐上阵,全媒介应用

  业务团队里的所有销售人员进行一场“攻坚战”,趁年底旺季将库存产品消灭干净,而且业务员的家人和亲友也要充分调动,真正的实现全员参与。广泛地利用电商、微博、微信朋友圈等新型传播媒介进行宣传和推广,在为产品动销做市场宣传和品牌推广的同时,积极培育消费者。

强化业务团队,提升战斗力

  通过业务员培训,培养团队共同的价值观,同时让团队销售人员的素质提高并掌握更多的销售方法和技能。再有,经销商通过制定更有力度的奖励政策,激发团队的整体战斗力。设置晋升门槛,在满足物质奖励的同时,提供荣誉奖励,满足优秀人员的发展需求,使其能够更加卖力地工作。

尝试“合伙人”式团队激励

  选取营销团队中业务能力较强的员工,通过将其发展成分销商或者是给予股份等形式,提高员工的积极性,激发业务人员活力。特别是对于库存产品,与业务员签订分销协议,在缴纳一定保证金之后,给予充分授权,允许其赊销产品,甚至划定专门区域鼓励其发展新客户资源,所得利润5:5分成。需要注意的是产品价格控制。

第五式
主题式活动营销


实战案例:K歌之王,豪饮至上

  在与一位重庆的酒粉聊天中了解到他的一次主题式营销活动。他运作的一款产品在当地市场表现得不温不火,消费者很多都只是听过但缺少足够认知,于是选择通过举办“K歌之王·豪饮至上” 主题式活动引爆消费者。具体操作方式如下:


  首先,重点选择5家量版式KTV。这10家KTV是目标消费者经常聚会娱乐的场所,因此活动很容易形成口碑效应;

  其次,提前半个月的时间进行活动预热,广泛宣传这次活动,而且预先公布出活动内容及流程:

海选阶段:通过评审团的初选,每家KTV选择30人进入初赛,给予2件/人的奖品(畅销品)和5次豪华K歌机会;
初赛阶段:每10人/组为单位,将30人随机分成3组进行组内比赛,最终每组产生前三甲进入决赛,对于获胜者给予5件/人(库存产品)和500元现金奖励;
决赛阶段:最终前三强得主由专家评委和评审团共同评出,获封“K歌之王”等名头,给予2000元奖金和五日港澳游。


  其中,特别需要注意的是以下三点:

  第一,突出活动联合性质。双方都能从中获益,KTV可以吸引更多的顾客光临,经销商的产品也能得到很好的宣传,而且在奖品的设置上花的心思是库存产品晚于畅销品发放,实际上有效提升消费者对于产品的心理预期,为动销打基础。

  第二,明确突出产品。通过制作海报、传单、横幅以及在当地论坛贴吧掀起主题式讨论,将产品深入人心,使人们能够更加广泛地熟悉和了解这一产品。在双方联合活动过程中,产品要不断冲击观众眼球,未来也可以将合作方发展成自己的小团购商,而当前最需要解决的是库存产品的动销;

  第三,有效控制时间和成本。活动如果持续时间过长,不但会降低人们的好奇心和兴趣点,而且会增加活动的额外成本,同时还有被竞争对手跟随模仿的可能,使得活动效果大大降低。


  类似的主题式营销活动还有经销商与餐饮店、酒店合作进行的“新品菜肴·喊你来瞧”、“最美年夜饭·你选我买单”等活动都能有效调动人们的参与积极性,并且在活动过程中还配以酒水大促销、让利大回馈等形式的推广活动,真正将活动与促销结合,提升产品流行度,解决库存产品积压难题。

第六式
渠道下沉乡镇村


  在乡镇市场营造产品氛围、提升产品产品流行度相对比较容易,产品更容易售卖。

瞄准终端店老板

  终端老板店对产品的推荐成功率相对较高。因为终端的幅射面较窄,也就意味着顾客更加精准,许多人与老板熟识,彼此间的信任度让产品在推荐时更容易被顾客所接受并尝试购买。

抓住意见领袖

  乡镇村市场抓意见领袖对于搞促销、去库存非常有效。主要包括两部分人:一是在某一乡镇或者村子里都会有比较有威望和凝聚力的“关键人”,比如村干部、个体户、公务员等;二是进城务工的农民工。

粘紧核心分销商

  县乡渠道较为单一,主要销量来自于乡镇农村市场的二批商以及核心酒店,通过给予相对优厚的利润空间(含常规政策、包量政策、累计政策等)能促使他们主动推广产品,再通过返利政策以及大型节日如中秋、春节时期的订货会给予他们更多的支持力度和利润空间。

  这些促销方式虽然“老套”,但是对于乡镇村的消费者而言,其诱惑力依旧不小,而且人们的品牌意识和忠诚度相对不高,对于库存处理很是有效,当然,价格必须要和当地消费水平相一致。

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