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白酒品鉴会议执行 白酒品鉴会指导手册

2014-12-10 21:38| 发布者: 白酒代理| 查看: 1381| 评论: 0

摘要: 第二部分:品鉴会议执行一、职责分工参与人员工作职责品鉴发起人感情交流、关系维护。团购人员1、对品鉴会现场气氛的拉动。2、在品鉴交流过程中融入品牌价值及文化,产品创意及卖点沟通,引起客户购买欲望和冲动。3 ...

第二部分:品鉴会议执行


一、职责分工

参与人员

工作职责

品鉴发起人

感情交流、关系维护。

团购人员

1、对品鉴会现场气氛的拉动。

2、在品鉴交流过程中融入品牌价值及文化,产品创意及卖点沟通,引起客户购买欲望和冲动。

3、给客户留下良好的第一印象,让客户记住你本人。

工作人员

1、协助团购发起人做好迎、来、送、往工作。

2、礼品发放及其他工作。


二、品鉴会当天操作流程

操作步骤

项目流程

具体内容

第一步

工作人员到位

1、提前1个小时到场。

2、检核并完善会场布置情况。

第二步

嘉宾到场引领

1、客户到场,专人引领至品鉴会包间现场。

2、按预先商定好的座次安排客户就做。

第三步

餐前准备工作

1、点餐:由品鉴发起人或重要客户点餐,同时照顾在场客户的个人口味和民族习惯。

2、酒水:含品鉴现场酒水展示及品鉴用酒等。

第四步

品鉴活动执行

1、关闭包间门:为营造良好的沟通氛围。

2、品鉴发起人致感谢辞:限5分钟。

3、客户致辞:限1——2人,每人3分钟。

4、产品展示,创意及卖点介绍:团购人员负责。

5、现场品鉴:不要过度劝酒,以“7分醉”为好。

6、酒桌互动:团购人员负责,具体行为参照团购人员职责。

7、品鉴完毕:品鉴会时间控制在2小时以内,用餐完毕后品鉴发起人感谢客户的到来,并宣布品鉴会结束;工作人员协助欢送客户退场(提醒客户不要忘了手机、钱包等贵重物品)。

第五步

餐后服务工作

1、礼品发放:品鉴会结束后每人送品鉴酒2瓶。

2、客户欢送:要求送至车上,挥手告别;喝醉酒客户安排专人护送到家。

3、安全确认:客户安全到家确认(电话、短信等)。

第三部分:会后跟踪服务


  品鉴不跟踪,最终一场空。品鉴是一种有组织、有计划、系统性的方案。为了使品鉴效果最大化,会后跟踪必不可少,为规范会后跟踪流程,使团购人员有据可依,工作更加高效合理,特总结会后跟踪六步法如下:


第一步:信息整理

  信息整体主要有两方面内容,一是会后对参与小品会的客户资料进行整理,建立客户档案表,一人一档;二是结合小品会实际情况确定谁是决策者?谁是影响决策的因素?谁是承办者(采购执行者)?谁是买单者(财务结算)?具体应用工具如下:

重要程度


客户编号


姓名


联系方式


单位


职务


家庭概况


兴趣爱好


教育经历


备注



第二步:客户回访

  电话回访:会后1——3天进行电话回访,征询客户品鉴后的感受、意见及建议;可适当聊些其他内容,加深客户印象。

姓名

单位

职务

联系方式

客户态度

后续跟进建议




















第三步:持续沟通

  持续沟通方式多种多样,现就最有效的方式总结如下:

  1、电话沟通:通过电话或者短信不定期与客户保持联系,注重嘘寒问暖,切忌平时不烧香、临时抱佛脚。

  2、当面拜访:电话沟通到一定程度时,可预约当面拜访;当面拜访前应对客户的兴趣爱好、家庭背景、工作情况等有初步了解,这样拜访时才能有效交流,与客户建立进一步的联系,进而加深关系。

  3、再次品鉴:再次品鉴时间距上次品鉴时间一周为宜,时间过短则给人感觉目的性太强,时间太长容易使人遗忘,记忆的连续性不强。再次品鉴一定要深度挖掘客户需求,最好能初步达成意向订单,这样后续跟踪更容易一些。

  4、新媒体交流(微信):新媒体交流具有天然的优势,在交流过程中切忌狂轰乱炸,信息推送一定要精准,更加具有趣味性和互动性,使人更容易接受。

  持续沟通的目的是为了密切与客户的联系,取得客户的信赖,同时有效挖掘客户的需求,以促成订单。无论采取何种沟通方式,一定要建立并完善客户档案,决策者及关键影响因素一人一档。


第四步:促成订单

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