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白酒品鉴会议会后跟踪服务 白酒品鉴会指导手册

2014-12-10 21:39| 发布者: 白酒代理| 查看: 1035| 评论: 0

摘要: 第三部分:会后跟踪服务  品鉴不跟踪,最终一场空。品鉴是一种有组织、有计划、系统性的方案。为了使品鉴效果最大化,会后跟踪必不可少,为规范会后跟踪流程,使团购人员有据可依,工作更加高效合理,特总结会后跟 ...
第三部分:会后跟踪服务


  品鉴不跟踪,最终一场空。品鉴是一种有组织、有计划、系统性的方案。为了使品鉴效果最大化,会后跟踪必不可少,为规范会后跟踪流程,使团购人员有据可依,工作更加高效合理,特总结会后跟踪六步法如下:


第一步:信息整理

  信息整体主要有两方面内容,一是会后对参与小品会的客户资料进行整理,建立客户档案表,一人一档;二是结合小品会实际情况确定谁是决策者?谁是影响决策的因素?谁是承办者(采购执行者)?谁是买单者(财务结算)?具体应用工具如下:

重要程度


客户编号


姓名


联系方式


单位


职务


家庭概况


兴趣爱好


教育经历


备注



第二步:客户回访

  电话回访:会后1——3天进行电话回访,征询客户品鉴后的感受、意见及建议;可适当聊些其他内容,加深客户印象。

姓名

单位

职务

联系方式

客户态度

后续跟进建议




















第三步:持续沟通

  持续沟通方式多种多样,现就最有效的方式总结如下:

  1、电话沟通:通过电话或者短信不定期与客户保持联系,注重嘘寒问暖,切忌平时不烧香、临时抱佛脚。

  2、当面拜访:电话沟通到一定程度时,可预约当面拜访;当面拜访前应对客户的兴趣爱好、家庭背景、工作情况等有初步了解,这样拜访时才能有效交流,与客户建立进一步的联系,进而加深关系。

  3、再次品鉴:再次品鉴时间距上次品鉴时间一周为宜,时间过短则给人感觉目的性太强,时间太长容易使人遗忘,记忆的连续性不强。再次品鉴一定要深度挖掘客户需求,最好能初步达成意向订单,这样后续跟踪更容易一些。

  4、新媒体交流(微信):新媒体交流具有天然的优势,在交流过程中切忌狂轰乱炸,信息推送一定要精准,更加具有趣味性和互动性,使人更容易接受。

  持续沟通的目的是为了密切与客户的联系,取得客户的信赖,同时有效挖掘客户的需求,以促成订单。无论采取何种沟通方式,一定要建立并完善客户档案,决策者及关键影响因素一人一档。


第四步:促成订单

  通过持续沟通,结合需求对客户成交意向进行评估,然后有针对性的提出订单建议,进而促成订单;对未完成的订单,进一步挖掘单位及个人的需求,一人一策,必要时寻求公司或领导的支持,直到促成订单为止。


第五步:后续跟进

  订单达成后,要及时做好后续跟进工作,如产品的配送,给关键人物及时兑现承诺等。此外,还要注意的是货款的回收,只有完成货款的回收,才能算是一次成功的团购,货款回收时要注意方法和方式,重点做到“有礼有据、不卑不亢”。

  1、有礼:一是拜访财务人员时尽量带些小礼品,平时给予小恩小惠;二是交流沟通时要注意方式和方法,以礼待人。

  2、有据:准备好对方财务核销必备的依据(如收据、发票等),完成必要的手续,如对方主管领导、财务总监的签字等。

  3、不卑不亢:货款催收在做到有礼有据的同时,还应理直气壮,不要有胆怯的心理,如果对方恶意拖欠货款,一定要采取强硬措施。


第六步:客户转介绍

  要想实现客户转介绍,首先与现有客户合作要使其满意,其次,要给予介绍人相应的好处,可以是物质上的,也可以是精神上的。转介绍方式有两种,一是深挖型转介绍,如同一个系统内,各主管单位的逐级介绍;二是发散性转介绍,如介绍人的亲戚朋友、同学之间的相互介绍等。

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